■　本报记者　余江灏  晏明

旭日东升，晨雾未散，人们常常看到他第一个来到支行。

灯火阑珊，关门打烊，人们也常常看到他最后一个离去。

一年365天，除了春节初一到初三，银行暂停营业，其余362天，这里就是他的家。

这，是林旭升真实的生活写照。

站在大堂“抓”客户

“等到有一天，我不当行长了，就去离家最近的网点做大堂经理，一定会称职的。”林旭升的这番话绝对不是玩笑。

老一点的员工都知道，早在2001年，林旭升就开始在大堂里“抓”客户。“那时候还没有大堂经理的概念，但我充当的实际就是这个角色，客户进来，我先问他要办什么业务，然后根据这项业务的难易程度安排相应的人员。”

这个现在看起来几乎是各家银行通用的服务模式，早在7年前就被林旭升运用自如，很多细节上都流露出他的智慧。“如果客户只是办理普通缴费业务，我会让保安协助办理，自己抽出时间为下面的客户服务；如果客户通过ATM存取款，我会提示他们操作成功后再查询一遍余额，避免出现差错；如果客户是去柜台办理转账，我会亲自出面，一来可以提高他们填写单据的准确性，二来也能够了解客户的资产状况，发掘潜在需求。”

7年过去了，林旭升管理的团队已经形成了一种无需言语的默契，每个环节都在流畅的运转中。在这里，大堂经理会敏锐地识别和挖掘优质客户与潜在客户，及时推荐给客户经理；柜员则积极配合大堂经理，密切关注经办客户的账户与资金往来情况，一旦发现有大量定期存款或大额转账的客户，马上主动了解资金的去向和用途，及时联系客户经理对客户的需求详细跟进；客户经理接到大堂经理或柜员的推荐，会针对客户特点，提供个性化服务，尽量通过深入浅出的话语向客户讲解建行产品。

林旭升非常肯定地告诉我，精心服务好现有的客户，从中找出“潜力股”，是一种非常有效的方式。“连上门的客户都服务不好，整天想着出去拓展新客户，那不是顾此失彼吗？”

两大巨头的“保管箱”

中石油和万科，这两家分别占据着沪深股市最大权重的上市公司，却不约而同地选择把资金放在同一家支行，而且一放就是上百亿元。说起中间的过程，林旭升感慨万千：“从最初的空账户和几百万存款，到代发工资、办理公积金业务，再到发放各类贷款，中间的经历虽然一波三折，但是最终我们赢了，不仅仅赢来了大笔存款，更重要的是我们的服务得到了中国最优秀企业的认可。”

很多人都说这上百亿是天上掉下的馅饼，但真正参与的人都知道这个“馅饼”是林行长一点一点做出来的。

受人鱼不如授人以渔

在之前的印象中，业绩优秀的银行网点总会跟“加班”、“紧张”、“压力”这些字眼密切相关，但来到黄贝岭支行，一切都显得那么从容有序。“林行长从来没说过下星期要完成多少任务，要不然扣你钱这样的话，跟着他做业务，我们非常开心。”22名员工的回答惊人地一致。

对于这一点，林旭升有着自己的感悟。“在基层行做管理，不能一味下任务，而要告诉员工做事的方法，方法掌握了，业务量自然就上去了，任务不需要下就能很好完成。”说到这，他的语气显得非常自信。

林行长口中的方法，概括起来就是一句话，“一个产品能给客户带来什么好处，就从这切口进入。”支行刚开始卖保险时，员工们都一窍不通，于是，林旭升找来保险公司的培训师，让他用10分钟时间打动台下的人去购买这款产品，如果超过时间就免谈。“你只有用10分钟打动我，我才能用5分钟去打动客户，虽然这个要求听起来有些不近人情，但实际做下来效果非常明显。”话到嘴边，林行长拿出了自己的证据，递过来的一张表格上清楚地写着，仅在那一个月，支行就卖出了1000万元的保险。

林行长有个奇特的爱好，走路，每天上下班都要走一个多小时。行里有两部车，但他从来不用，而是给了一线的客户经理。“好钢要用在刀刃上，他们整天在外面跑业务，没辆车哪行。我上下班走路，既能锻炼身体，又有足够的时间来思考问题，一个小时能把这两天要做的事都在脑子里过一遍。”

记者的话：

采访之前听说林行长是潮州人，我的心里不免有些担忧，因为“会做事，但不善言辞”是潮州人典型的性格特征。然而，随着采访的进行，这种顾虑马上烟消云散。林行长不但能说，而且言语中不乏冷幽默，很多话虽然不能在文章中体现，但让我受益匪浅。临别时，林行长打开自己的书柜，里面一摞摞报纸摆放地整整齐齐。“这些都是我自己订阅的，包括你们的报纸，多看报纸，才能够涉猎各方面的信息，让我有更多的灵感和点子。”